Negociar también es comunicar: claves para influir en la mesa de decisiones

Para quienes trabajan en comunicación, la negociación representa una herramienta esencial para defender ideas, alinear intereses, gestionar conversaciones complejas y participar con mayor influencia en los espacios donde se toman decisiones.

Esta fue una de las principales reflexiones de la Masterclass | Negociación estratégica para la comunicación, impartida por Roberto García, académico de la Universidad La Salle, en una sesión diseñada para fortalecer las capacidades de negociación de las y los profesionales de la comunicación.

A lo largo del encuentro, nuestros Socios AMCO exploraron principios, herramientas y situaciones prácticas para construir acuerdos, mejorar la calidad de sus conversaciones e impulsar una comunicación estratégica orientada a resultados.

La negociación como parte de la comunicación estratégica

Cada propuesta presentada ante un equipo directivo, cada conversación con otras áreas y cada decisión relacionada con una estrategia de comunicación puede convertirse en un proceso de negociación.

Desde esta perspectiva, Roberto García invitó a observar la negociación como una oportunidad para ampliar la influencia de la comunicación dentro de las organizaciones. Se trata de comprender el contexto, escuchar a las distintas partes y construir acuerdos que permitan avanzar hacia objetivos compartidos.

Más allá de las posturas: entender los intereses

La sesión también abordó los principios de la negociación basada en intereses:

¿Qué hay detrás de una objeción? ¿Qué preocupación busca resolver una determinada petición? ¿Qué resultado sería valioso para todas las partes?

Para las y los profesionales de la comunicación, esta capacidad resulta especialmente relevante cuando necesitan conciliar distintas perspectivas dentro de una organización.

Escuchar para negociar mejor

La escucha activa fue otro de los elementos destacados durante la masterclass. Escuchar con atención no significa únicamente permanecer en silencio mientras la otra persona habla. Implica reconocer percepciones, identificar preocupaciones y comprender aquello que no siempre se expresa de forma directa.

De la teoría a la práctica

La masterclass incluyó ejercicios en subgrupos y discusiones guiadas para llevar los conceptos a situaciones cercanas a la realidad profesional.

A partir del análisis de casos, las y los asistentes pusieron en práctica la identificación de intereses, la construcción de alternativas y el manejo de conversaciones complejas. Estos ejercicios permitieron observar cómo una misma situación puede cambiar cuando se analiza desde diferentes perspectivas.

La práctica también evidenció que una negociación efectiva requiere preparación. Antes de llegar a una conversación importante, conviene definir los objetivos, anticipar posibles objeciones y establecer criterios claros para evaluar las alternativas.

Una voz con mayor influencia

La Masterclass | Negociación estratégica para la comunicación dejó una idea especialmente poderosa: las y los comunicadores negocian con mayor frecuencia de la que suelen reconocer.

Negocian al proponer una campaña, solicitar recursos, coordinar equipos, responder ante una crisis, defender una recomendación o plantear una nueva forma de hacer las cosas.

La sesión impartida por Roberto García ofreció herramientas aplicables a las conversaciones cotidianas y abrió nuevas preguntas sobre el papel de las y los profesionales de la comunicación en las organizaciones.

Un encuentro que confirmó que, cuando la comunicación llega preparada a la mesa de decisiones, tiene mayores posibilidades de transformar las conversaciones en resultados.